第四节 旅游市场的开拓(4)

　　（四）销售渠道策略 销售渠道是指旅游企业将旅游产品出售给旅游者时所经过的路线、环 节、方式、机构设置以及如何选择和管理分销渠道等问题。旅游产品销售渠 道主要有直接和间接两种。直接渠道是旅游企业直接销售产品或通过自设的 零售网点销售其产品给旅游者；间接渠道是旅游企业将其产品通过中间商（旅 游批发商和旅游零售商）销售给旅游者的途径。目前我国旅游产品销售渠道 存在的问题是旅行社的增长高于入境客源的增长幅度，形成买方市场的局 面；部分旅行社缺乏积极进取精神，缺乏一批能够积极开发新市场、开拓新 渠道、发展新客户的销售人员队伍等。针对这些问题，今后应采取的对策： 一是开辟新的销售渠道，吸引有组织的团体旅游。二是发展专业旅行社，专 门为不同行业提供有关的特色旅游。三是旅游企业要有长期投入的准备，不 断巩固和发展销售网络。四是积极利用现代化通讯手段，如电视广告、国际 互联网等促进旅游产品的销售。
　　思 考 题 1．旅游市场在旅游经济发展中有何特点和作用？ 2．如何对旅游市场进行科学的分类？ 3．何为旅游市场竞争？其有哪些类型？ 4．旅游市场竞争的内容是什么？可采取何种策略？ 5．为什么要进行旅游市场细分？ 6．如何确定旅游市场的目标？ 7．结合实际，阐述如何开拓旅游市场？

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