第四节 旅游市场的开拓(3)

　　（二）旅游目标市场的选择 旅游目标市场的选择是在市场细分化的基础上进行的。旅游企业在选择 目标市场时可应用的策略一般有三种：无差异性市场策略、差异性市场策略 和密集性市场策略。 1．无差异性市场策略。是指旅游企业把整个市场看成是一个无差别的整 体，认为所有旅游者对其产品和服务的需求是一样的，整个市场就是一个大 目标市场。采用单一的市场营销组合满足整个市场需求，无差异性市场策略 主要适应于一般的大众旅游观光者及其旅游观光的需求。 2．差异性市场策略。是指旅游企业在市场细分的基础上选择几个细分市 场作为自己的目标市场，针对每一细分市场的需求特点，设计和组合不同的 旅游产品，并采取不同的旅游促销方式分别进行促销，以差别性产品和促销 方式满足差异性的目标市场需求。目前，旅游发达国家的旅游企业大多采用 差异性市场策略。 3．密集性市场策略。是指旅游企业在市场细分化基础上，只选择一个细 分市场作为目标市场，确定一种营销组合来适应其需要。这种策略适用于资 源能力有限的中小型旅游企业。这些旅游企业追求的不是在较大的市场上占 有较小的份额，而是在较小的细分市场上占有较大的份额。 以上三种策略各有其优缺点，旅游企业在选择目标市场策略时要考虑企 业实力、产品特点、市场特点、产品生命周期和竞争者市场策略等因素，灵 活地确定自己的目标市场。 四、旅游市场开拓策略 一般讲，影响旅游市场开拓的因素主要有两类：一类是外部环境因素， 它包括人口环境、政治环境、法律环境、经济环境、文化环境、科学技术环 境等宏观环境因素；也包括市场竞争者、中间商、供应商、社会公众等微观 环境因素。这些外部环境因素是影响旅游市场开拓的不可控因素，只能通过 环境分析，以发现有利的市场机会，克服不利的环境威胁，尽可能适应微观 和宏观市场开拓环境。另一类是可以控制的因素，即旅游市场开拓策略，它 是指旅游企业为取得最佳经济效益，在选定的目标市场上，在一定时期内， 有计划地综合运用各种可能的市场营销策略和手段，进行旅游市场的开拓。 旅游市场开拓策略，就是把旅游产品、价格、促销和分销等组合起来， 结合市场环境，推进旅游业营销工作，确保实现旅游市场战略目标。具体的 市场开拓策略主要有以下几种：
　　（一）旅游产品策略 对于旅游企业而言，首先要决定用何种产品和服务来满足目标市场需 求，它包括旅游产品组合、旅游产品生命周期、旅游新产品开发等方面。旅 游产品开发是目前旅游市场开发的关键因素。目前我国的旅游产品开发面临 的问题是：产品结构单一，配套设施不完善，供给不适应需求，产品质量下 降等问题。针对旅游产品开发存在的问题，可采取以下的对策措施，一是加 速观光产品的更新换代，满足旅游需求的不断变化；二是积极开拓专项旅游 产品，适应市场细分化的需求；三是迅速推出散客产品，加快形成旅华散客 市场。
　　（二）旅游价格策略 产品定位之后，就要根据目标市场上的旅游者需要和市场竞争状况，制 定一个合理的有竞争力的旅游价格。旅游价格策略有新产品定价策略、心理 订价策略和折扣与让价策略等。旅游价格制定的基础是成本，价格是由成本 和盈利构成的。当旅游市场处于卖方市场形势下，可采用以成本为中心的定 价方法；买方市场形势和市场竞争比较激烈的情况下应采用以需求为中心的 定价方法和以竞争为中心的定价方法。
　　（三）旅游促销策略 促销是旅游目的地政府或企业为激发旅游者的购买欲望，影响他们的消 费行为，扩大产品的销售而进行的一系列宣传、报导、说服等促进工作。促 销的过程就是信息沟通的过程。促销策略就是对促销对象、促销技术、促销 方法、促销效果进行科学的选择、配置、控制和评价的过程。促销手段有广 告、营业推广、公共关系、人员推销等。目前，我国国际旅游市场促销面临 的问题是促销投入太少，不适应市场开拓需要；地方旅游企业自己出国推销 的机会增多，参加联合促销的积极性减弱。针对上述问题拟采取下述对策： 增加促销投入，利用旅游基金解决企业参展和促销的部分费用，进一步提高 企业参展和联合促销的实效，并超前制定与布置旅游促销计划，加强旅游宣 传品的针对性等。

　　本文标题：第四节 旅游市场的开拓(3)
　　免责声明：本文来源于网络，文中有些文字或数据已经过期失效，仅供学习备课参考！
　　电脑版地址：http://www.cgzdl.com/shuku/359/19194.html
　　手机版地址：http://m.cgzdl.com/shuku/359/19194.html